来源:招商银行 小编:张颖 发布时间:2013年01月11日
内容导读: 独家专访招商银行私人银行部常务副总经理王菁 信任是私人银行的核心竞争力
信任是私人银行的核心竞争力
独家专访招商银行私人银行部常务副总经理王菁 信任是私人银行的核心竞争力
这里是招商银行私人银行众多贵宾室的一间,米黄色的沙发、雪白的台灯,地上铺着暗褐色的原木,色调简洁却也不失明快。
一见到记者,招商银行私人银行部常务副总经理王菁就笑着迎上来。
5年来,作为招商银行私人银行部的第一批员工,王菁见证了整个招商银行私人银行业务的发展。
这是一段净利润从4亿元到20亿元的快速飞跃,大约用了3年时间。与其他商业银行不同的是,招商银行私人银行业务从初创到盈利,也只用了3年。
采访中,王菁多次强调,私人银行并不是帮助客户赚大钱,而是帮助客户实现财富增值保值以及财富传承。
私人银行并不是帮助客户赚大钱
记者:招商银行财富管理目前分为多少个层次?私人银行部目前管理资产有多少?
王菁:招商银行在多年零售银行业务的基础上,进行了客户细分和服务升级,形成了普通客户—金卡客户—金葵花客户(50万元以上资产)—钻石客户(500万元以上)—私人银行服务(1000万元以上)5个逐级递进的服务层级和客户输送链条。截至2012年6月,招商银行私人银行客户已经近2万户,管理客户总资产超过4000亿元。
记者:招行私人银行客户各类资产配置的占比是多少?
王菁:资产配置方面,固定收益类如银行理财产品、国债等占比50%左右,权益类投资(阳光私募、基金、定向增发等)占比30%,另类投资(艺术品、红酒、PE基金等)占比5%到10%左右。
记者:招行私人银行各户投资的总体回报率是多少?
王菁:收益率取决于客户的风险偏好,如果客户偏好高风险追求高收益,那么他的回报率也可能比一般的客户高,假设一个客户是极度风险厌恶,他的投资策略就会相对稳健,他们也可能排队买国债,因此那一类客户就只要低风险的产品。此外,对收益的期望与年龄也有很大关系。有的客户人年龄大了,守护财富的意愿更强,多挣一两个点没什么,但是损失后会非常不安。目前,总体来说,私行客户投资平均回报率在5%到8%之间。
记者:私人银行服务属于高端私密,投资回报率在5%到8%是否对客户来说没太大吸引力?
王菁:我们想强调,私人银行服务的目的并非帮客户赚大钱,而是实现财富的保值增值、财富传承。私行中的很多客户,首先要求的是资金安全,而非高收益,挣钱不是他们的首要目标。私人银行在于能够提供全方位的服务,例如,在最受关注的财富传承问题上,如果客户一次性将财富传给子女,会面临很大的风险,我们会给出非常专业的意见和建议,帮助客户做出最好的财富安排规避风险;另外,在遗产税、法律咨询和投资移民甚至女子教育、看医生等问题上,我们都有特定的团队为客户服务。
信任是私行的核心竞争力
记者:目前招行私人银行部的盈利情况如何?
王菁:2010年招行私人银行部率先实现盈利,当年净利润为4亿元,而2012年上半年净利润为7.2亿元,由于利润到后期会出现加速增长,我们预计2012年全年将突破20亿元。2007年到2009年是投入期,2010年至2012年是利润快速增长期,2013年开始进入平稳增长期,预计未来每年维持30%左右的增长。
记者:招行私人银行部的核心竞争力是什么?
王菁:信任,与客户建立紧密的关系是私人银行的核心竞争力。国外的私人银行客户经理与客户的关系都非常深厚,有的私人银行为客户家族的几代人进行服务,为其贴身的财富管家,客户信任经理甚至远在其亲人之上。我们发现,在欧洲有数百年历史的私人银行,并没有什么独门秘籍,用的工具和产品甚至都很简单,但是客户之所以选择它,就是因为信任。信任需要长久的时间才能建立,跟客户建立信任不容易,但是损害很可能源于一件小事,国内私人银行这个行业还需要历练。
记者:国内目前的私人银行发展与成熟的西方私人银行财富管理有何差距?
王菁:欧美的私人银行发展了数百年,有着非常成熟的人才培养体系,客户信息储备,与客户有着深厚的信任关系等等。目前我国的私人银行仅仅在起步阶段,有很多不成熟的地方,需要更多的精细化管理和长时间积累。例如经营深度、私人银行家的培养、交易系统和客户信息的完善、境内外投资机会的把握等等。同样,专业能力的培养是个长时间累计的过程。
记者:国内未来私人银行成熟的形态是什么?
王菁:低调、沉稳、专业,成熟的私人银行服务应该具备以上三点。国际上最优秀的私人银行都是非常低调的,有很多我们甚至都没有听说过,只有在那个小众的圈子里才知道,他们通过非常专业和前瞻性的判断,把握全球市场的变化,沉稳地为客户规避风险。
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