来源:上海证券报 小编:李凯旋 发布时间:2014年05月19日
内容导读: 在私人银行跑马圈地拓展客户的时代中,招商银行私人银行却以其卓越的财富管理能力,成为行业的佼佼者。面临着利率市场化的大方向和同行业的激烈竞争,招商银行私人银行负责人表示,将以专业的财富管理能力来扩大市场份额,致力于成为中国地区高端客户心目中的“最佳”和首选。
在私人银行跑马圈地拓展客户的时代中,招商银行私人银行却以其卓越的财富管理能力,成为行业的佼佼者。面临着利率市场化的大方向和同行业的激烈竞争,招商银行私人银行负责人表示,将以专业的财富管理能力来扩大市场份额,致力于成为中国地区高端客户心目中的“最佳”和首选。
2013年,国内私人银行业继续扩容。从日前各家商业银行所披露的年报来看,私人银行的客户数和管理金融资产规模均有所上升,有四家私人银行管理金融资产规模逾5000亿元。其中,招商银行私人银行业务成为行业中的领头羊,以管理金融资产规模5714亿元位列行业第一。
具体来看,截至2013年12月底,招商银行私人银行已经在全国27个核心城市设立了32家私人银行中心,服务团队超过600多人。招商银行私人银行客户达到25496户,管理客户总资产达到5714亿元,分别是私人银行成立之初的7.5倍和9倍,私人银行客户数和管理总资产连续6年保持了高速成长。
“通常情况下,私人银行新增客户数上升,户均资产数会有所下降。去年招行私人银行客户年增长率为30.6%,而我们管理金融资产增长率达到了31.6%,说明我们私人银行客户的户均资产量在上升,达到2241万元,这说明原有客户将其账户资产上调,提高了在我行的钱包份额(share of value)。”招商银行私人银行部常务副总经理王菁向上证报记者表示。
王菁指出,高净值客户的服务难度高于普通零售客户,他们的需求更具个性化,性格精明,在投资方面更有主见。如果银行的专业度不够,只是简单地充当账户管理的工具,私人银行和高端客户之间难以建立起密切的合作关系。只有私人银行能够提供行之有效的金融服务解决方案,客户才会愿意将更多的资产交予私人银行来管理。王菁强调,私人银行的角色定位绝不是简单地“卖产品”,其根基在于提供专业的投资顾问服务,将财富管理家庭管家的职能做到位。
“国内的中资私人银行从起步发展至今,经历了三个阶段。第一阶段,私人银行从生活顾问向财富顾问转变;第二阶段,私人银行从关注为客户提供高收益的金融产品,向以客户为中心的资产组合配置优化升级;第三阶段,私人银行开展综合性的金融服务,为客户提供全方位的解决方案,包括家族信托、全权委托、公司金融和跨境资产配置等。”王菁表示。
记者了解到,由于业内各家私人银行水平参差不齐,并非所有私人银行都能发展到第三阶段,更多的还停留在比拼单一产品收益和增值服务这个层级。不过,招商银行私人银行却在境内市场中做了“第一个吃螃蟹的人”,于去年5月实现了中国境内首单真正意义上的“家族财富传承信托”的正式签约。截至目前,签约客户已经近50户,管理总资产近10亿元,跟进的客户需求超过500个。
既然是综合性的金融服务解决方案,招行私人银行除了在财富的保障与传承方面提供金融工具外,其针对客户还开展了公司金融业务。
王菁介绍,《2013中国私人财富报告》调查结果显示,从职业角度来看,中国高净值人士仍然以企业主为主,达到60%左右,且在融资服务方面,高净值人士最希望获得个人融资和企业融资服务,个人融资需求的提及率达到63%。此外,在企业融资方面,接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务,提高投资杠杆。因此,招行私人银行针对这一现状,提供了包括股债联合投资、融资融券和国内IPO服务等。
“私人银行可以类比成私人医生,为客户搭脉、诊病、开药方。不过,私人医生也非样样精通,当其遇到不擅长的领域时,它会将客户推荐给专科医生。简单来说,如果一位客户的企业需要发债,做两融,那商业银行的投行部在行业中是最顶尖的,私人银行会在客户与投行之间牵线搭桥。但若客户的需求是IPO上市,那私人银行则会将客户介绍给有实力的券商或是私募股权投资机构。私人银行可以借助自身的平台优势,整合资源,为客户找到最权威的专科医生,帮助客户解决问题。”王菁指出。
实际上,招行私人银行不断丰富服务内容,提升财富管家的专业能力,其主要目的在于维护客户关系,以增强客户粘性。王菁向记者表示,面临着利率市场化进程的逐步加快,商业银行存贷款息差的利润空间将缩小,这迫使银行将业务重心转向中间业务以增加收入来源。而私人银行和财富管理作为一项真正的中间业务,有望成为利率市场化来临后银行收入的中流砥柱。
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